Business is booming.

Как научиться назначать встречи с клиентами по телефону

0 277

Больше всего люди раздражаются от холодных звонков, но если использовать верные методики общения с клиентами можно избежать негатива. У продавцов начинается страх от холодных звонков, и они стараются избежать их всеми силами. Попробуем разобраться, как назначать встречи по телефону с клиентами, избегая типичных ошибок в работе менеджеров.

Тренинг

Как назначить встречу с клиентом

Пять главных советов по совершению холодных звонков для назначения встреч:

Правило №1: «Забудьте о рекламном слоге». Люди не терпят рекламу, поэтому вы должны забыть о том, что ваш звонок является продажей. Вы должны «звонить другу», а не клиенту. Этот подход поможет вам наладить контакты с нужным сотрудником.

Помните, что на другом конце провода тоже находится обычный человек. Он также часто созванивается с семьей и друзьями – для него это всего лишь звонок.

Люди любят приятные и легкие вещи, которые совершенно не требуют долгих дум. И чем выше его должность, тем меньше у человека времени на анализ вашего предложения или на долгий 10-шаговый опрос. Для них время – это деньги. И ваша задача в том, чтобы превратить разговор в легкое и непринужденное общение. Не перегружайте собеседника информацией, назначайте с ним встречу, на которой сможете обсудить нюансы предложения.

Правило №2: «Создайте небольшое начало для беседы». Большинство менеджеров начинают диалог с длинного представления. К примеру: «Это Валентина Андреевна, менеджер по работе с корпоративными клиентами транспортной компании “Вегавоз”. Мы лидеры по предоставлению услуг перевозок и оказания транспортных услуг. И очень гордимся тем… и так далее». Сократите приветствие и сразу переходите к сути вашего звонка.

Обучение

Правило №3: «Пропишите пример диалога в виде сценария звонка». Прежде чем поднять трубку телефона и сделать холодный звонок, менеджеру нужно прописать его сценарий. Это некая подсказка с основными фразами для развития беседы. Обычно скрипт холодного звонка состоит из грамотно выстроенных по смыслу предложений, которые подталкивают собеседника согласиться на предложение менеджера и договориться о назначении встречи.

Правила назначения встречи по телефону


Правило №4: «Не ведите долгих бесед с секретарем» (блокером). Когда вы будете звонить клиенту и встретите преграду в виде секретаря или администратора и продолжите себя так представлять, то они сразу поймут что этот звонок – реклама и вы хотите что-то “впарить”. Следовательно, будет тяжело назначить реальную встречу. Вам «красиво распишут» почему они не могут соединить вас с руководителем и придумают причину отсрочить общение с вами. Вам предложат отправить информацию в электронном письме и/или перезвонить через неделю.

А давайте подумаем, что вы представляетесь человеком руководящей должности с серьезной компании, типа Газпром? Как считаете, нужна ли вам длительная присказка? 100% — нет! Ведь вы, наверное, звоните по серьезному вопросу. Вам будет легко, приятно и ни одна преграда не сможет встать на вашем пути!

Почувствовали? Запомнили? А теперь мысленно перенесите уверенность на вашу организацию. Ваш голос будет спокойным и уверенным – представьте, что вы из крупной компании. А все люди знакомы с вами. Именно это отношение и тон, дадут людям знак о том, что это совсем не реклама. Может быть, вы хотите предложить им выгодное сотрудничество. И в этой ситуации вы не продавец, а человек, который звонит по важному вопросу!

Вариант представления, без долгого вступления:

«Добрый день! Это Петров, соедините с руководителем отдела снабжения».

Правило №5: «Ответьте себе на вопрос, почему же вы звоните этому руководителю?». Почему для вас важно это время и этот директор?

Велика вероятность того, что договорившись на встречу с потенциальным клиентом, менеджер сможет договориться на выгодный контракт. А также предложение менеджера решит одну из проблем клиента и все будут в выигрыше. Может быть, вы считаете его отличным собеседником для чашки капучино или разговора об улучшении мира? (а что тут не так?).

Снова хочется подчеркнуть – мы обычные люди, которым нужны приятные встречи и общение. Вам нужно создать такую атмосферу, чтобы человек понял, что имеет особое значение для вас.

Видео о том, как проходить секретаря и выйти на руководителя организации:

Как эффективно назначать встречи с клиентами

Ниже расписан пошаговый алгоритм общения по телефону с клиентом в холодном звонке:

1. Узнайте всю необходимую информацию. Это очень важный звонок. Вы не должны спешить – основательно соберите всю нужную информацию:

  1. Кто главное лицо организации.
  2. Его имя и основные задачи на данный момент.
  3. Где расположен их офис. Время работы.
  4. Сроки работы организации. С кем из ваших конкурентов они сотрудничали

Наша жизнь протекает во времена новейших технологий и социальных сетей, где люди делятся большинством информации.

И, сейчас организации также публикуют свои действия и функциональности на странице социальной сети – достаточно забить название компании в гугл.

Так как ни один человек не желает тратить время на разговоры по телефону, вы должны понимать, кто и за что несет ответственность. Ваш труд будет вознагражден. Это лишь часть методов из авторского бизнес-тренинга холодных звонков Спартака Андриешина из «Московской Академии Продаж», который уже проводится более 7 лет и каждый участник смог преодолеть свои страхи перед звонками.

2. Озвучьте ваш критерий успешности. В чем заключается ваша цель? Что является для вас успешным звонком? В случае, когда вы звоните о назначении встречи – запишите точную дату, время и место переговоров.

Видео о тренинге холодных звонков:

Поиск и назначение встречи с потенциальным заказчиком

Вам следует подумать о каждом этапе общения, ведь:

1. Вы будете источать уверенность. Вы докажете, что и ваше время стоит денег. Ведь если вы всегда доступны и можете прийти в любое время – то собеседник может увидеть в вас беспечного и незанятого человека. Человек, который хочет добиться уважения, должен уважать себя.

2. Этап подготовки сократит ваше рабочее время. Вам следует заранее определить удобное время и комфортное место встречи.

3. Вы упростите работу вашего партнера. Так он получит выгодную встречу без забот о времени и месте назначения. Будьте проще и удобнее – предложите собеседнику несколько различных дат, и вы добьетесь одной из них.

Как делать холодные звонки более результативными

Визуализируйте этот разговор. Данным советом я всегда пользовался в начале собственной работы. Это позволит вам ощутить уверенность и спокойствие во время разговора.

Примите удобное положение и подумайте о том, как именно пройдет ваше общение.

В случае, когда вы ощущаете неудобство – смените положение и представьте разговор. Повторяйте действия до тех пор, пока не осознаете, что это всего лишь игра и вы ведущий в ней.

Когда вы будете представлять звонок, помните о цели, критерии успешности и о том, кем вы являетесь на самом деле и наполняйтесь уверенностью.

Вы – фундамент бизнеса, который стремится к тому, чтобы улучшить мир потенциального клиента. Ваш собеседник ценит вас.

Сделайте вдох и глубокий выдох – это всего лишь звонок другу, у вас все хорошо!

Интервью Спартака Андриешина про обучение продажам по телефону:

njj

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

Adblock detector