Business is booming.

Ведение переговоров как часть бизнеса

0 5

Переговоры сопровождают человека на протяжении всей жизни. Даже если он не связан с бизнесом, ему приходится договариваться с близкими, детьми или продавцами в магазине. Бизнесменам приходится ежедневно взаимодействовать с заказчиками, партнерами и клиентами. Успешное ведение переговоров – навык, который нужно развивать каждому.

Понятие деловых переговоров

Что такое деловые переговорыДеловые переговоры представляют собой средство коммуникации, целью которой является заключение соглашений. Ведение переговоров может выявить совпадающие или кардинально отличающиеся интересы. Основная цель – донесение предложений от каждой из сторон и достижение согласия.

Партнеры могут быстро или с трудом найти решение, а могут и не достигнуть согласия. До встречи с партнером важно разработать тактику и следовать ей во время общения. Ведение деловых переговоров подразумевает проведение сравнительного анализа разных аспектов проблемы и использование своих правил. Основные стратегии ведения переговоров:

  1. Конфронтационная. Она подразумевает активное противостояние сторон. В таких переговорах есть победитель и проигравший.
  2. Партнерский подход. Представляет собой совместный анализ, обсуждение и учет мнений, заключение взаимовыгодного соглашения. Основная цель – поиск максимально выгодного решения, предотвращение и разрешение конфликтов.

Ведение переговоров считается эффективным при таких результатах:


  • принятие решения, которое максимально подходит партнерам;
  • улучшение или сохранение прежних отношений между сторонами.

Искусству ведения переговоров нужно учиться, навык приобретается с опытом и знанием тонкостей. Сегодня существует множество книг на эту тему, появляются и онлайн-школы.

При выборе последней формы обучения, важно довериться профессионалам. Лев Лестер – один из признанных бизнес-тренеров в данном направлении.

Он разработал курс по деловым переговорам. Его выпускники получают сертификат. Курсы позволяют быстро и легко освоить секреты успешных переговоров, исключить ошибки и недопонимания с партнерами.

Виды переговоров


Виды переговоровСегодня используются несколько видов коммуникации – деловая беседа, коммерческие переговоры и деловое совещание. Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.

Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме. При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны. Сбор информации – наиболее трудоемкий процесс. Содержание нужных данных зависит от уровня подготовки участников, общей информированности. Собранные данные должны быть представлены в виде системы. Несущественные, бесполезные факты нужно исключить.

Третий этап подготовки – анализ собранного материала. Основная цель – связать в единое целое информацию по проблеме. При необходимости текст выступления редактируется.

Коммерческие переговоры также требуют подготовки основного содержания, вопросов, организации их проведения (определения времени и места разговора).

Состав участников коммерческих переговоров обычно определяют стороны соглашения. Подготовка к коммерческим переговорам включает:

  1. Поиск способов решения вопроса.
  2. Анализ и выбор способа решения проблемы (наименее затратного по времени и усилиям) или выработка альтернатив.
Результат подготовительной работы – образец документа для подписания.

Деловое совещание – еще один вид деловых переговоров. Он представляет собой обсуждение каких-либо вопросов при участии коллектива.

Перед совещанием определяется повестка дня и задачи, длительность встречи, список участников. Перед проведением совещания важно подготовиться не только руководителю, но и участникам диспута. Обычно подбираются наиболее компетентные в вопросе участники, которые способны адекватно реагировать на замечания и противоположные мнения.

С чего начинаются переговоры

Начало переговоровВажный момент – место встречи. Нередко используется нейтральная территория. Также допускается проведение телефонных переговоров. Однако оптимальный вариант – встреча партнеров в знакомой им обстановке.

Почему выгоднее ведение переговоров на своей территории? У принимающей стороны есть возможность пригласить компетентного сотрудника и посоветоваться с ним. Психологическое преимущество принимающей стороны связано с привычной обстановкой, что придает уверенности. Появляется возможность решать какие-то срочные, производственные вопросы, не прерывая переговоры. Окружающую среду можно организовать так, чтобы по возможности максимально считывать невербальную информацию от оппонентов.

Ведение переговоров и деловых встреч на чужой территории может принести свои бонусы. Участников ничего не будет отвлекать от переговорного процесса. Всегда можно оттянуть принятие решения, сославшись на отсутствие нужных документов.

Еще одно преимущество – экономия времени на подготовку. Все организационные вопросы решает вторая сторона. Причем можно будет внимательно изучить среду, в которой работает оппонент и выбрать оптимальный сценарий проведения переговоров.

Важно знать, что преимущество всегда у той стороны, которая хорошо подготовилась и собрала необходимую информацию по предстоящему обсуждению. До начала переговоров нужно определить:

  • вопросы, по которым уступки недопустимы и/или нежелательны.
  • вопросы, по которым будет трудно найти взаимовыгодные способы решения;
  • обдумать действия на случай, если проведение переговоров зайдет в тупик;
  • компромиссные предложения.

Начало переговоров – наиболее важный этап. Стороны уточняют интересы друг друга, рассматривают разные точки зрения, утверждают повестку дня, определяют время проведения переговоров, очередность выступления и участие посредников.

Несколько советов по ведению переговоров

Советы по ведению переговоровСуществует несколько принципов проведения переговоров:

  1. Принцип разграничения. При переговорах важно отделять участников от предмета обсуждения.
  2. Принцип интересов. Стороны должны сосредоточиться на результате, а не на различии позиций.
  3. Объективность. Обсуждение должно строиться на объективных данных и их обосновании.

Существует также стили ведения переговоров. Первый – вариативный. Перед принятием решения нужно проанализировать все возможные варианты, предлагаемые сторонами. В процессе диалога важно выяснить:

  • в чем заключается оптимальное решение;
  • от каких предложений можно отказаться;
  • как можно изменить решение, если интересы сторон не совпадают;
  • на какие вынужденные уступки может пойти каждый участник;
  • какие аргументы можно использовать для отклонения предложения.

Второй метод – интеграция. Проводится взаимосвязь обсуждаемой проблематики и вытекающих из нее общественных потребностей. Достижение соглашения в деталях становится необязательным. Главная цель – донести до сознания партнера общую выгоду сотрудничества.

Третий метод – уравновешивание. Нужно подготовить доказательства, объективную информацию и убеждать на ее основе партнера. При проведении переговоров обязательно принимается точка зрения оппонента, рассматриваются проблемы получения его согласия. При подготовке учитываются возможные возражения. Нет необходимости их полностью отвергать, лучше продумать собственную реакцию на них. При негативной реакции можно перенести встречу и выяснить, что послужило причиной такого поведения. Это могут быть попытки избежать необоснованного риска или неосведомленность.

Последний метод – компромиссный. При несовпадении интересов лучше всего добиваться результата поэтапно. Если согласие не достигнуто, обычно партнеры готовы отказаться от каких-то пунктов. Поэтому до начала переговоров нужно предусмотреть пределы возможных уступок.

Принципы успешных переговоров

Правила успешных переговоровСформировать благоприятный климат на обсуждении позволят следующие правила ведения переговоров:

  1. Рациональность. Стороны должны определить порядок ведения переговоров. Недопустима несдержанность, переход на личности и иные действия, разрушающие отношения сторон. В неблагоприятных ситуациях нужно сохранять спокойствие, даже если обстановка накалена до предела.
  2. Этика делового общения. Нужно учиться ставить себя на место оппонента, понять его точку зрения и мотивы, которые им движут. По окончании переговоров, личные отношения между участниками конфликта должно стать крепче или остаться на прежнем уровне.
  3. Достоверность. Обсуждаемая информация должна быть максимально верной.
  4. Недопустимо проявлять собственное превосходство. Поучения и нотации всегда вызывают отторжение и раздражение оппонента.
  5. Терпимость. Резкое неприятие другого мнения – прямой путь, ведущий к разрыву каких-либо отношений.

Автор публикации

Комментарии: 80Публикации: 655Регистрация: 01-03-2017
njj

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.