Английский для деловых переговоров: как обсуждать условия, отказывать и не терять деньги из-за языковых ошибок

В деловых переговорах с зарубежными заказчиками безупречный акцент не так важен, как умение уточнять детали, обозначать условия и не обещать лишнего.

В статье https://vorika.app/blog/delovoy-anglijskij-mitingi-peregovory-zvonki/ разобраны способы уточнять условия, обсуждать изменения и искать компромисс. Можно прекрасно разбираться в своём деле и всё равно согласиться на невыгодные условия, если вовремя не уточнить детали на английском. Клиент спрашивает: Can you finish it in two weeks? («Вы сможете закончить за две недели?»). Исполнитель отвечает: Yes, sure («Да, конечно»), хотя ещё не уточнил, что входит в работу. Позже выясняется, что заказчик рассчитывал получить полностью готовый сайт с дополнительными страницами за прежнюю цену.

Клиент хочет больше работы за те же деньги

Допустим, дизайнер обсуждает с заказчиком новый сайт. Изначально договорились о пяти страницах за €1 500 и трёх неделях работы, включая два раунда правок. На звонке клиент просит сократить срок до двух недель, добавить ещё три страницы и не повышать цену.

Дизайнеру незачем впечатлять клиента сложными оборотами. Нужно выяснить, что именно тот хочет получить, и договориться о выполнимых условиях.

1. Сначала уточните, что именно предлагает собеседник

Бывает, что все слова в просьбе понятны, а что именно нужно сделать, неясно.

Например, после фразы We’d like to have it ready in two weeks («Мы хотели бы, чтобы всё было готово через две недели») стоит уточнить, что заказчик считает готовым результатом: предварительный вариант, версию на согласование или сайт, который уже можно запускать. Лучше спросить.

Если результат описан слишком общо, спросите: Could you clarify what you mean by “ready”? – «Уточните, пожалуйста, что вы имеете в виду под словом “готово”?»

Когда речь о сроках, полезнее задать более конкретный вопрос: Do you mean the first draft or the final version? – «Вы имеете в виду первый вариант или окончательную версию?»

Если в разговоре появились новые задачи, выясните, входят ли они в первоначальную договорённость: Are these additional pages included in the original scope? – «Эти дополнительные страницы входят в первоначальный объём работ?»

Чтобы деликатно начать уточнение, можно сказать: Just to make sure we’re on the same page… – «Просто хочу убедиться, что мы друг друга правильно поняли…»

Выражение to be on the same page означает «одинаково понимать ситуацию». В данном контексте речь не о странице документа.

Пример разговора:

Client: We need the website ready in two weeks, including three extra pages.
Клиент: Нам нужен готовый сайт через две недели, включая три дополнительные страницы.

Designer: Do you mean the final version, tested and ready to launch?
Дизайнер: Вы имеете в виду окончательную версию, проверенную и готовую к запуску?

Client: Yes, exactly.
Клиент: Да, именно.

Теперь понятно, чего ждёт заказчик. Осталось решить, можно ли уложиться в такой срок и как изменится стоимость.

2. Не отвечайте «да» раньше, чем оцените условия

Желая ответить дружелюбно, легко сказать Sure, no problem, хотя вы ещё не оценили работу.

Необязательно сразу соглашаться. Можно сказать:

• Let me check the timeline and get back to you. – Я уточню, успеем ли мы, и дам вам ответ.
• I need to review the additional work before confirming the price. – Мне нужно оценить дополнительные задачи, прежде чем подтвердить цену.
• I can confirm that after I speak with my team. – Я смогу это подтвердить, когда поговорю с командой.

Так собеседник понимает, что вы не отказываете, а сначала проверяете, сможете ли выполнить просьбу.

Есть нюанс: I’ll try («Я постараюсь») может звучать обнадёживающе, но не определяет, будет ли задача выполнена. Если вопрос касается критичного срока, скажите, когда сможете подтвердить срок.

3. Как обсуждать цену, не превращая разговор в спор

Клиент предлагает оставить цену €1 500, хотя просит три дополнительные страницы и более короткий срок. Объясните, как дополнительные задачи влияют на цену, вместо того чтобы просто спорить о сумме.

Неудачный ответ:

That price is too low. We can’t do it. – За такую цену мы не возьмёмся. Это слишком мало.

Смысл ясен, но такой ответ вряд ли поможет договориться. Лучше объяснить причину:

The original quote is for five pages, with delivery in three weeks. Adding three more pages and moving the deadline forward would increase the price.

Первоначальное предложение рассчитано на пять страниц со сроком выполнения три недели. Ещё три страницы и более ранний срок сдачи увеличат цену.

После этого можно предложить два варианта:

We can stick to the original scope, price and timeline, or I can send you a revised quote that includes the extra pages and the earlier deadline.

Мы можем оставить первоначальные объём работ, цену и срок либо я подготовлю новое предложение с учётом дополнительных страниц и более ранней сдачи.

Полезные формулировки:

• The price includes two rounds of revisions. – В стоимость включены два этапа правок.
• Any changes beyond the agreed scope would be billed separately. – Правки и задачи сверх согласованного объёма оплачиваются отдельно.
• We can adjust the scope to fit your budget. – Мы можем изменить объём работ под ваш бюджет.
• Which is more important to you: the deadline or the budget? – Что для вас важнее: срок или бюджет?

Когда клиент хочет и дешевле, и быстрее, этот вопрос помогает понять, что для него действительно важнее.

4. Как отказать вежливо и без двусмысленности

Отказывать можно вежливо. Главное, чтобы собеседник точно понял, на что вы согласны, а на что нет.

Например, неопределённое Maybe we can do it («Возможно, мы сможем это сделать») не означает ни согласия, ни обещания уложиться в срок. В другой ситуации, когда клиент просит сдать весь проект к ближайшей пятнице, а вы точно не успеваете, лучше сказать прямо:

We won’t be able to complete the full project by Friday, but we can send you the first draft by then. – Мы не сможем закончить весь проект к пятнице, но к этому сроку можем прислать первый вариант.

Так клиент сразу видит, на какой результат может рассчитывать.

Для подобных ситуаций пригодятся три конструкции:

• Unfortunately, we can’t commit to that deadline. – К сожалению, мы не можем взять на себя обязательство уложиться в этот срок.
• What we can offer instead is… – Вместо этого мы можем предложить…
• That would be possible if we reduced the scope. – Это было бы возможно, если бы мы сократили объём работ.

Вместо обещания сделать всё «максимально быстро» назовите результат, срок и условия, при которых успеете.

5. Возможность ещё не означает обещание

После звонка стороны могут по-разному помнить обещания. Поэтому важно различать возможность, прогноз и обещание.

Посмотрите на различия:

We could deliver it on Friday. – «Мы могли бы сдать работу в пятницу». Это возможный вариант, а не подтверждённый срок.

We expect to deliver it on Friday. – «Мы рассчитываем сдать работу в пятницу». Это прогноз, но не безусловная гарантия.

We will deliver it on Friday. – «Мы сдадим работу в пятницу». Так звучит уже прямое обещание.

We can deliver it on Friday if we receive the materials today. – «Мы сможем сдать работу в пятницу, если получим материалы сегодня». Здесь срок зависит от конкретного условия.

Эти формулировки не равнозначны: в каждой разная степень определённости. А если срок зависит от материалов, согласования или оплаты, лучше прямо назвать это условие.

Пример: We can start on Monday if we receive the deposit by Friday. – Мы сможем начать в понедельник, если получим предоплату не позднее пятницы.

Здесь срок зависит от конкретного условия: предоплата должна прийти не позже пятницы.

6. После звонка подтвердите договорённости письмом

На звонке можно несколько раз услышать «да», но так и не понять, одинаково ли вы договорились. Короткое письмо после встречи поможет сверить цену, сроки и объём работы.

В нашем примере заказчик согласился сохранить первоначальные цену, объём работ и срок, а дополнительные страницы обсудить позже. Вот как дизайнер может подтвердить это письмом:

Subject: Website project: scope and timeline confirmation

Hi Alex,

Thanks for speaking with me today. I’d like to confirm the details we agreed on:

• The project includes five website pages.
• The total price is €1,500.
• We will deliver the five pages within three weeks of the agreed start date.
• Two rounds of revisions are included.
• The three additional pages are not included in the agreed price. We can discuss those as a separate phase.

Please let me know if anything here doesn’t match your understanding of our agreement.

Best regards,
Anna

Перевод:

Здравствуйте, Алекс!

Спасибо, что нашли время поговорить сегодня. Хочу подтвердить детали нашей договорённости:

• В проект входят пять страниц сайта.
• Общая стоимость составляет €1 500.
• Мы сдадим пять страниц в течение трёх недель с согласованной даты начала проекта.
• Включены два этапа правок.
• Три дополнительные страницы не входят в согласованную цену. Можем обсудить их как отдельный этап.

Если что-то из перечисленного не совпадает с вашим пониманием договорённостей, пожалуйста, сообщите.

С уважением,
Анна

Письмо поможет заметить разногласия ещё до старта, но не заменяет договор, когда он нужен. Условия оплаты, приёмку результата и оплату дополнительных работ стоит согласовать отдельно.

7. Как подготовиться к переговорам, если говорить пока трудно

Фразы можно выучить заранее. Сложнее, когда клиент неожиданно меняет условия, переспрашивает или предлагает свой вариант.

Поэтому попробуйте заранее разыграть весь разговор, а не повторять фразы по одной. Например, попросите ИИ сыграть заказчика, который хочет сократить срок на неделю и не готов повышать бюджет. Ваша задача – уточнить запрос, объяснить ограничения и предложить два варианта сотрудничества.

Для такой практики можно использовать Vorika, приложение для изучения языков с ИИ и тренировкой разговорной речи. Цель не в том, чтобы выучить идеальный ответ. Важно вслух потренироваться переспросить, отказать и предложить другой вариант.

Перед рабочим звонком запишите пять вещей: желаемая цена, минимально приемлемые условия, реалистичный срок, возможные уступки и вопросы, которые обязательно нужно задать. Попробуйте рассказать об этом вслух по-английски, не подсматривая в записи.

8. Три ошибки, которые стоит заметить до начала работы

Не уточнить, что входит в стоимость. Фраза The design is included («Дизайн включён в стоимость») не объясняет, сколько страниц, вариантов оформления и этапов правок вы получите. Уточните объём работ и зафиксируйте его письменно.

Принять предположение за обещание. We might be able to finish earlier («Возможно, мы закончим раньше») не равно We will finish earlier («Мы закончим раньше»). Если дата важна, получите однозначное подтверждение с перечислением условий.

Оставить важное решение только в устном разговоре. После встречи отправьте краткое письмо и попросите собеседника проверить, всё ли вы поняли правильно. Если стороны по-разному понимают условия, это лучше выяснить до начала работ.

Главное, что стоит запомнить

Во время переговоров важнее точно понять клиента и объяснить свою позицию, чем говорить сложными фразами.

Если условие непонятно, переспросите. Если не уверены в сроках, не обещайте. Если предложение не подходит, объясните почему и предложите другой вариант. А после звонка запишите, о чём договорились. Это полезнее, чем сказать No problem и потом пытаться выполнить невозможное.