Техники продаж для менеджеров – это способы, методы и инструменты, которые используются для убеждения и удовлетворения потенциальных покупателей. Продавцам рекомендуется знать, какие бывают техники продаж, так как от этого зависит их конкурентоспособность.
Стоит выделить 5 наиболее эффективных техник продаж. Обучение техникам продаж (например тренинг по активным продажам), которые представлены в статье, позволит существенно увеличить шансы на удовлетворение клиента и увеличение прибыли своей компании.
Активные продажи
В этом случае продавец сам ищет и обращается к потенциальным покупателям, а не ждет, пока они придут к нему. Он активно предлагает свой товар или услугу, демонстрирует его преимущества и решает возражения покупателей. Эта техника продаж для продавцов подходит для тех случаев, когда необходимо расширить свою аудиторию, привлечь новых заказчиков или увеличить долю на рынке. Чтобы ее использовать, нужно:
- Подготовить сценарий разговора, в котором продавец представит себя, свою компанию и продукт, а также задаст открытые вопросы, чтобы выяснить интересы заказчика;
- Внимательно слушать потенциального покупателя, показывает ему свою заинтересованность и эмпатию;
- Подчеркивать преимущества и продукта, а не только его функции и основные характеристики.
СПИН
Эта современная технология продаж основана на четырех типах вопросов, которые задает менеджер. Эти вопросы помогают определить мотивацию клиента, а также предложить ему решение. СПИН применяется, если потребовалось длительное и глубокое взаимодействие с клиентом.
Для достижения результата нужно задавать вопросы, которые помогают:
- Узнать общую информацию о клиенте, его ситуации, целях, ожиданиях и т.д.
- Определить трудности клиента, с которыми он сталкивается в своей ситуации;
- Показать клиенту последствия и влияние его проблем на бизнес, финансы, репутацию и т.д.
Техника AIDA
Эта технология успешных продаж основана на четырех этапах, которые проходит клиент. Это Внимание, Интерес, Желание и Действие. AIDA применяется, когда не понадобится продолжительное взаимодействие с покупателем.
Продавец должен стремиться пройти все четыре этапа в своем общении с клиентом, используя разные средства и форматы: текст, графику, аудио, видео и т.д. Нужно адаптировать свое сообщение к целевой аудитории, учитывая ее интересы и ожидания. Важно тестировать и оптимизировать сообщение, измеряя его воздействие на клиентов.
ПЗП
Эта техника в 2024 году также будет востребована. Она основана на трех шагах – Признание, Замена и Подтверждение. ПЗП используется, если понадобилось преодоление сомнений, страхов или возражений.
Менеджер должен стремиться быть:
- Доброжелательным, вежливым и уважительным к покупателю, не споря с ним и не критикуя его;
- Уверенным и компетентным в своем продукте, не сомневаясь в нем и не извиняясь за него;
- Честным, объективным и доверительным в своих аргументах, не обманывая покупателя и не преувеличивая преимущества своего продукта.
FAB
Эта современная технология основана на трех компонентах – Функция, Преимущество и Выгода. Она применяется для продаж, которые требуют демонстрации ценности продукта, а также его соответствия желаниям покупателя. Продавец должен стремиться:
- Переходить от функций к преимуществам, а от плюсов к выгодам;
- Адаптировать преимущества и выгоды к конкретным желаниям покупателя, а не говорить об общих и абстрактных понятиях;
- Подтверждать преимущества и выгоды фактами, доказательствами или свидетельствами, так как они повышают доверие и убедительность вашего продукта.
В заключение остается подчеркнуть, что эти технологии помогут увеличить продажи, а также укрепить доверие к компании и продукту.
