Каждый год одно и то же. В декабре все будто сходят с ума: покупатели носятся по магазинам, а бизнес пытается выжать из этого максимум. Кажется, что товары должны продавать себя сами, но на деле суета часто оборачивается упущенной выгодой. Просто повесить гирлянду и объявить скидку — это не стратегия.
Чтобы заработать, нужно понять одну простую вещь. Люди в декабре покупают не просто вещи, они покупают избавление от головной боли и немного праздника. Ваш магазин или сайт должен стать местом, где эту проблему решают быстро и без лишних нервов. Все остальное — детали.
Дело в атмосфере и правильных товарах
Первое, что бьет по клиенту — это ощущение. Унылый магазин с уставшими продавцами в разгар предновогодней лихорадки отталкивает моментально. Люди и так на взводе, им не нужен дополнительный стресс. Поэтому сначала нужно привести в порядок «фасад», будь то реальная витрина или главная страница сайта.
Но одной лишь мишуры мало. Нужно подумать над ассортиментом. Люди не хотят долго выбирать, им нужны готовые решения. Соберите несколько подарочных наборов, это банальный, но рабочий совет.
Чтобы это не выглядело как попытка продать залежавшийся товар, сделайте их действительно полезными:
- наборы по интересам: для кофемана, для любителя книг, для ухода за собой;
- комплекты по цене: до 1000 рублей, до 3000, и так далее;
- упаковка в подарок — это мелочь, которая экономит клиенту кучу времени.
Такой подход упрощает выбор и часто увеличивает средний чек. Человек пришел за одной вещью, а ушел с готовым подарком. Все в выигрыше.
Начинать нужно было вчера
Самая большая ошибка — спохватиться в конце ноября. В это время уже поздно что-то кардинально менять. Поставщики загружены, лучшие товары раскуплены, а конкуренты уже запустили свою рекламу. Грамотная подготовка начинается осенью.
Просто сидеть и ждать декабря — плохая идея. Нужно заранее проделать скучную, но необходимую работу.
Вот минимум, без которого не обойтись:
- посмотрите отчеты за прошлый год, чтобы понять, что точно будут покупать;
- сделайте запас ходовых товаров, чтобы не остаться с пустыми полками в середине декабря;
- договоритесь с поставщиками о дополнительных поставках, если потребуется.
Это страховка от хаоса. Когда вокруг начнется паника, у вас все будет под контролем.
Последние недели: работа в режиме аврала
Вторая половина декабря — это время тех, кто все откладывал на потом. Эти покупатели ценят скорость и простоту. Им некогда сравнивать и выбирать. Им нужно «здесь и сейчас». Если у вас есть быстрая доставка или возможность забрать заказ через час — это ваше главное преимущество.
В этот период фокус смещается с красивых витрин на чистую логистику и сервис. И вот здесь, кстати, неплохо работает реклама в торговых центрах потому что люди уже пришли с деньгами и настроем их потратить. Ваша задача просто направить их поток в свою сторону. Но не забывайте про команду. Один недовольный кассир может испортить все впечатление и лишить вас клиента навсегда.
