Увеличение оптовых продаж для торговых предприятий: как удвоить продажи в оптовой торговле

Попытка номер… или ошибки при увеличении продаж

Найти хороших продавцов

Некоторые руководители предполагают, что набрав в команду хороших продавцов, увеличатся оптовые продажи. Так где же взять фирмам столько хороших продавцов? На всех их не хватит. И что такое «хороший продавец»? Однозначный ответ на этот вопрос вы не от кого не услышите.

Увеличить ассортимент товаров

Также часть руководителей полагает, что с увеличением ассортимента продаваемой продукции пропорционально возрастет и объем оптовых продаж. К сожалению, это ошибочное мнение. Всем известны такие всемирно знаменитые фирмы, как «Форд», «Джиллет» и другие.

Облачная CRM система для учёта оптовых продаж с анализом по клиентам.
Повышайте эффективность работы и увеличивайте прибыль!
Зарегистрироваться бесплатно

Так у компании «Форд» имеется большое количество выпускаемых автомобилей, но у всех на уме при слове «Форд» только один автомобиль – «Фокус». Это так называемый «товар-локомотив» — самый продаваемый, который за собой также подтягивает и другие машины данной фирмы. У компании «Джиллет» также очень много выпускаемой продукции, в том числе и средств по уходу за кожей до и после бритья, однако, всем известны их «товары-локомотивы» — мужские станки для бритья с тремя и пятью лезвиями. Следовательно, для увеличения оптовых продаж вам необходимо вычленить свой «товар-локомотив» и максимально на него акцентировать внимание покупателей.

Необходимость в рекламировании товаров

Да, действительно, чтобы ваш товар был узнаваем, его надо рекламировать. А вот увеличение количества реклам абсолютно не гарантирует вам повышение оптовых продаж, если ваш товар не интересен данной группе людей. Для увеличения оптовых продаж необходимо сделать товар более привлекательным и интересным для определенной группы людей, в кругах которой его и следует рекламировать.

Снизить цены

Снижение цены на товар тоже не гарантирует вам увеличение оптовых продаж. К тому же такой радикальный ход может обанкротить ваше предприятие. Цена на любой товар должна находится в диапазоне: выше «уровня доверия» к цене и ниже уровня, когда покупатель может расценивать, что цена завышена.

Продавайте наборы

Если у вас широкий ассортимент, то в нем обязательно есть популярные товары и те, что сложно продать. Сделайте наборы: объедините в них популярные и непопулярные товары, и продавайте по выгодной цене.
Можно добавить к ним дополнительную ценность. Например, красиво упаковать и представить как подарочный набор на день рождения. Это особенно актуально, если продаете продукты, косметику или другие товары с невысоким чеком.

Как привлечь новых клиентов

1. При помощи “холодных звонков”. Мы о них уже говорили ранее, поэтому останавливаться не будем. Скажем лишь, что при выборе этого метода особое внимание следует уделить самой базе с контактами потенциальных клиентов и информацией о них, а также скрипту продаж. Скрипт – сценарий разговора, которому будет придерживаться ваш менеджер.
2. Отличный источник клиентов – ваши покупатели. Если вы установили доверительные отношения с вашими покупателями, то попросите их посоветовать вашу компанию их партнерам. Это довольно действенный метод.
3. Ищите клиентов на различных мероприятиях: знакомьтесь, обменивайтесь контактами.
4. Используйте рекламу для привлечения клиентов. Особенно актуальна будет оптимизация сайта и контекстная реклама, также актуальны личные продажи через интернет или телефон.

Специфика оптовых продаж

Отличительными особенностями оптовой торговли от розничной являются следующие:

• как правило, товар, приобретенный у оптового продавца, в дальнейшем также подвергается перепродаже;
• оптовик работает с существенно большими объемами товара и ассортиментом нежели розничный продавец;
• территория охвата для ведения оптовой деятельности более обширна.

Оптовик, как правило, выступает посредником между производством и розничным продавцом, реже – между организациями, организациями и предпринимателями. Оптовик в своей деятельности должен выстраивать качественные и долгосрочные отношения с близлежащими звеньями – товаропроизводителем и розничным покупателем. На основании таких отношений формируется весь процесс бесперебойного и эффективного ведения оптовой торговли.

Создайте программу лояльности

Программы лояльности есть у сети заправок «Лукойл», сети «Пятерочка», интернет-магазина «Ашан». Когда человек выбирает между двумя одинаковыми магазинами, то идет в тот, где у него уже есть бонусная карта.
Чаще всего для программ лояльности используют балльную систему: начисляют за каждую покупку определенное количество баллов, ими можно оплатить следующие покупки.

Предлагайте покупателям выгодные для вас товары

На Wildberries под описанием товара появляется блок «Похожие товары». Большинство продуктов в нем дороже тех, что вы смотрите. Предложение покупателю более дорогой модели называется апселом.
Если, например, клиент выбрал смартфон Samsung за 10 000 ₽, то можно предложить ему телефон той же марки, но за 12 000 ₽. Если покупатель согласится, вы заработаете больше. Есть два способа использовать технику:

• разместить в описаниях товара блок с дорогими продуктами;
• предложить более дорогую модель, когда менеджер перезвонит клиенту для подтверждения заказа.

Конечно, можно схитрить — сказать, что выбранной покупателем модели нет, и предложить более дорогую. Но так вы можете потерять доверие клиента: некоторые покупатели ограничены в бюджете или приходят за конкретной моделью.

OZON использует блок «Спонсорские товары». Большинство моделей в нем дороже, чем та, которую вы изучаете

Работа с собственными сотрудниками

Если владелец бизнеса задумывается о том, как увеличить продажи в оптовой торговле, то это говорит о том, что его работники не занимаются этим вопросом. Поэтому именно при таких условиях целесообразно начинать работу с наемными специалистами для создания командного настроя. Каждый сотрудник предприятия должен стараться увеличить продажи. Для этого нужно пользоваться разными способами мотивации.

Если зарплата менеджеров, работающих в оптовой организации, будет полностью зависеть от объема продаж, то все сотрудники будут работать таким образом, чтобы увеличить свой доход. Мотивация может быть не только материальной, поэтому желательно дополнительно выделять самых успешных менеджеров путем похвалы, выдачи грамоты или призов.

Постоянное обучение работников

Как повысить продажи в оптовой торговле? Для этого целесообразно оформлять на работу только опытных и талантливых менеджеров. Не всегда имеется возможность переманить таких специалистов из других компаний, поэтому любая оптовая организация может самостоятельно обучить своих работников. Чтобы работа каждого специалиста была успешной и продуктивной, работодатель должен помнить о следующих моментах:

• менеджеры должны всегда проходить дополнительное обучение, поэтому руководитель фирмы обязан направлять сотрудников на курсы повышения квалификации, разные тренинги или иные мероприятия, направленные на обучение и развитие специалистов;
• регулярно проводятся тестирования, основным назначением которых выступает проверка знаний и умений работников предприятия;
• непосредственный работодатель должен обладать навыками тестирования сотрудников, для чего в компании вводятся разные критерии оценки эффективности работы специалистов;
• если руководство действительно замечает, что определенный работник не справляется с поставленными задачами и не заинтересован в увеличении продаж, то с ним нужно попрощаться.

Некоторые оптовые компании вовсе пытаются переманить опытных менеджеров из других предприятий. Для этого предлагается более высокая зарплата и интересные условия сотрудничества.

Изменение ассортимента

Наиболее популярным способом увеличения продаж в оптовой торговле считается расширение предлагаемого ассортимента. Для этого осуществляется поиск новых поставщиков, которые предлагают интересные товары. Дополнительно можно найти производственные фирмы, которые продают разные товары по низкой стоимости.

За счет увеличения ассортимента оптовая организация сможет выйти на новые рынки сбыта, а также получить определенные преимущества перед конкурентами. Так как покупательная способность населения падает, то при выборе новых товаров учитываются следующие правила:

• стоимость новых товаров не должна быть слишком высокой;
• сервис и гарантии должны оставаться на прежнем уровне;
• товары должны быть интересны не только розничным предприятиям, но и непосредственным потребителям;
• если изначально компания специализировалась на дорогостоящих товарах, то она может ввести в ассортимент предметы по средней или низкой цене, что позволит выйти на новые рынки сбыта.

За счет увеличения ассортиментных позиций можно рассчитывать на увеличение количества заказчиков.

Повысьте конверсию интернет-магазина

Конверсия интернет-магазина — метрика, которая показывает, сколько посетителей становятся покупателями. Допустим, на сайт зашли 100 человек и только двое из них купили товары, значит, конверсия 2%.
Посмотреть конверсию можно в «Яндекс.Метрике» или Google Analytics. Но сначала нужно настроить цели — выбрать действие, которое будете отслеживать:

• количество просмотров, если хотите узнать, сколько человек смотрит на определенную часть экрана;
• посещение страниц, чтобы увидеть, собирают ли нужные страницы достаточно трафика;
• JavaScript-событие, чтобы отследить, сколько человек кликнули на форму заказа, отложили товар в корзину или написали в чат.

Если конверсия в покупку вас не устраивает, нужно что-то делать. Например, посмотреть, у каких страниц самый высокий показатель отказов. Он говорит, что пользователи не находят нужного, и быстро покидают страницу.
Или изучите карту кликов. Этот инструмент показывает, куда чаще всего кликают посетители, а какие блоки сайта остаются без внимания. Анализ поможет понять, какие товары и категории востребованы, пользуются ли люди фильтрами, досматривают ли страницу до конца.
Когда мы решили увеличить продажи в интернет-магазине детской одежды, то начали работать с сайтом. Обновили дизайн всех страниц, сделали акцент на фотографиях, максимально автоматизировали процесс покупки, запустили новую систему лояльности, отказались от больших скидок.
В итоге уже в январе продажи выросли на 23% по сравнению с предыдущим годом, в феврале — на 47%, и продолжает расти.

Проверенные способы увеличения продаж в оптовой торговле

«Холодные звонки» или телемаркетинг

Одним из проверенных способов увеличения оптовых продаж является расширение клиентской базы. Для достижения этой цели применяют телемаркетинг – on-line поиск потенциальных клиентов с последующим их обзвоном.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг – это способ увеличения продаж с помощью рассылок коммерческих писем потенциальным клиентам. Чтобы вашу рассылку не расценивали, как спам, необходимо сузить круг адресатов, сконцентрироваться исключительно на целевой аудитории.

Узнайте больше о проведении эффективной email-рассылки

Контроль рекламного бюджета

Реклама является важнейшим средством привлечения клиентов и, соответственно, способствует увеличению оптовых продаж. Расходы на рекламу могут составлять до 20 и более процентов выручки организации, поэтому необходим тщательный анализ ее эффективности.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов. 

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Как увеличить оптовые продажи системно

Современная система автоматизации оптовой торговли должна обеспечивать взаимосвязь различных отделов торговой компании в единой информационной системе.

Только таким образом можно добиться эффективного обслуживания клиентов, высокой скорости работы сотрудников и избежать ошибок в документации.

Современные системы автоматизации не всегда удовлетворяют потребностям предпринимателей: они либо слишком дорогие и запутанные, либо имеют много ненужных функций.

Онлайн программа Класс365- это комплексное решение, позволяющее автоматизировать оптовую торговлю на всех стадиях продаж.

Возможности онлайн программы для оптовой торговли Класс365:

• Складской учет
• Учет товаров и услуг
• Работа с документацией: автоподстановка данных, выписка документов
• Собственная CRM–система
• Контроль всех финансовых потоков: касса, расчетные счета
• Интеграция с интернет-магазинами

Управлять бизнесом легко! Подключайтесь сегодня и получите мощный инструмент конкурентной борьбы на современном рынке.

Работа с клиентской базой

Мы посмотрели стандартные способы увеличения продаж. Но есть еще момент, который часто игнорируют — это работа с клиентской базой. С той базой, которая у вас уже есть.

Почему так важно с ней работать? Потому что продать тем, кто у вас уже что-то покупал, в 5-10 раз проще, чем тем, кто этого не делал. Естественно, при условии, что вы оказали клиенту достойный сервис, и он остался доволен. Или, по крайней мере, он не получил от вас какого-то жесткого негатива.

Так работает наша психика — у клиента уже есть к вам доверие. И очень часто этот момент игнорируют. Порой складывается ощущение, что многие оптовые компании живут в 90-х годах.

И из инструментов увеличения продаж используют максимум таблицу в “Экселе”. Или пишут заметки где-то в блокнотике. Или на накладной написали: “Перезвонить такому-то”. А затем потеряли ее в кипе бумаг…

Естественно, вместо этого нужно использовать CRM-систему и другие онлайн- инструменты.

Давайте посмотрим, какие есть основные моменты при работе с клиентской базой.

1. Портрет вашего идеального клиента

Во-первых, это то, что все знают, но никто не делает. Нужно составить портрет вашего идеального клиента.

Выберите клиента, с которым вы уже работаете и вам нравится. Возьмите его за основу и привлекайте подобных людей. Затачивайте все ваши предложения, всю вашу работу, весь маркетинг под этого клиента.

Потому что предложение “все для всех” работает плохо. А поскольку конкуренция постоянно растет, вам необходимо выделяться. Необходимо сегментировать вашу аудиторию. И затачивать предложение под определенные сегменты.

Да даже стоит просто посмотреть на тех клиентов, которые у вас есть сейчас. Ведь есть люди, в которых вы вкладываете много времени и ресурсов, но при этом выходите чуть ли не в минус по доходам. Зачем тогда за них браться?

Это элементарная вещь, которую очень часто игнорируют. И которая очень сильно сказывается на уровне продаж.

2. Выстраивайте отношения

Это важно потому, что сейчас эпоха информационного бума. Информационное цунами захватило людей. Они уже просто не в состоянии с первого раза что-то запомнить. Да и со второго тоже. Потому что в мозг вливается куча информационных потоков, перебивающих друг друга.

И здесь самый минимум — это делать рассылку с вашими специальными предложениями. Или по обновлению ассортимента. Хорошо, если вы делаете рассылку не только такого плана, но и даете полезную информацию для вашей целевой аудитории.

В этой рассылке могут быть советы, как им облегчить свою участь в бизнесе. Как увеличить продажи. Или сэкономить время и нервы. Ну и так далее, в зависимости от того, кто у вас на эту рассылку подписан.

Следующий момент — делать регулярные звонки. Спрашивать — как дела, что у вас происходит и т.д. Естественно, для этого опять таки нужна CRM-система, где можно назначать расписание этих звонков.

И при необходимости нужно проводить встречи. Встречи очень хорошо работают. Я думаю, не нужно объяснять, что именно на встречах чаще всего самая высокая вероятность продажи.

Потому что там задействованы сразу несколько каналов коммуникации с людьми. И они очень хорошо на это реагируют. Естественно, если вы умеете эти встречи проводить правильно.

3. Индивидуальная ценовая политика

Стандартно у оптовой компании есть некая минимальная партия закупки и стандартные цены. Но клиенты очень ценят различные скидки и бонусы, в зависимости от ситуации.

Человек к вам пришел — и вы ему при определенных условиях делаете скидку или предоставляете какие-то дополнительные бонусы.

Это то, что клиентов к вам привязывает. По сути — это ваша некая уникальность. То, что вас отличает. И клиент это ценит. Это залог, что он будет у вас покупать дальше.

Еще один момент ценовой политики — это отсрочка платежей. Здесь на схеме я специально поставил знак вопроса, потому что клиенты отсрочки платежей любят. И где-то без этих отсрочек даже не наладить сотрудничество.

Но тут вы уже смотрите по ситуации. Потому что, да, это то, что склоняет людей на сотрудничество с вами. Но смотрите, насколько это выгодно конкретно для вашей компании.

4. Совершенствование сервиса

У нас в России сервис до сих пор остается конкурентным преимуществом. Это удивительный момент, даже не знаю, хорошо ли это или плохо.

Хорошо в том плане, что те, кто действительно возьмется за сервис — сильно выделяются среди остальных конкурентов. И это правда то, что важно. Хотя сервисом часто пренебрегают.

Давайте про сервис поговорим более подробно. Я условно разделил его на 4 основных блока.

1) Быстрый доступ к актуальному ассортименту

Это то, чего часто не хватает. И вашим потенциальным клиентам, возможно, тоже.

Очень часто бывает, что сначала нужно дозвониться до менеджера. Пока он что-то проверит, пока еще что-то сделает… Иногда на это уходят даже дни, а клиенту нужно было товар быстро куда-то доставить…

Идеальное решение — онлайн кабинет, где будут те технические возможности, которые необходимы для вашей целевой аудитории.

Например, интегрированная бухгалтерия, склад или CRM. То есть, какая-то информация об обновлении цен и т.д. Может там будут какие-то индивидуальные условия, о которых вы договоритесь. Это сейчас очень востребовано.

2) Что еще важно кроме цены?

Достаточно стандартная картина, что клиенты выбирают только по цене. У кого ниже — у того и покупают. Но на самом деле это заблуждение.

Нет, есть те, кто тупо выбирает по цене. Но таких людей меньшинство. И вряд ли они вам на самом деле интересны. Потому что удержать их вы все равно не сможете. Так как они по умолчанию заточены на то, чтобы выбивать самую маленькую цену.

Они готовы мириться со всякими неудобствами, но лишь бы только “прожать” себе самую низкую цену. Без других условий. И всегда найдется тот, кто сделает цену ниже. Так работает в товарном сегменте.

Поэтому имеет смысл ориентироваться на другие моменты, которые важны для ваших потенциальных клиентов. Самое популярное, о чем здесь идет речь, указано на схеме.

Доставка — стандартно оптовые компании переписывают друг у друга те сроки доставки, какие в приняты в их сфере. Но очень часто эти сроки не соблюдаются, кроме небольшого количества компаний. Очень важно, что если вы какую-то скорость доставки заявили, то все-таки этого придерживаться.

График работы — есть клиенты, для которых важно, чтобы вы работали в выходные. Это не для всех актуально. Но тем не менее, посмотрите, как это бывает в вашей сфере.

3) Обратная связь

Все о ней знают, но очень редко кто-то озадачивается. А ведь здесь запрятан большой потенциал для развития оптовых продаж.

Стандартно никто не хочет слушать клиентов и реагировать на какие-то вещи, особенно негативного характера. Хотя по сути клиент говорит — “сделайте мне так-то — и я принесу вам еще денег”.

Так что имеет смысл смотреть на это в таком ключе. Естественно, критику надо фильтровать. Но, тем не менее, учитывать.

Итак, какую имеет смысл получать обратную связь:

— По качеству

— По ассортименту

— Почему купили или не купили?

Получив ответ на вопрос “Почему вы выбрали нашу компанию?”, вы очень много узнаете о своих сильных сторонах. И так же — “Почему не купили?”. Ответы на эти вопросы помогут понять, что вам нужно доработать, чтобы сделать сильное предложение.

— Почему ушли от вас?

Вы сотрудничали, у вас покупали — и почему клиент ушел? Это очень сильно открывает глаза на то, что имеет смысл доработать.

4) Менеджеры

Это те люди, которые стоят на передовой, напрямую общаются с вашими клиентами. И тут очень важны 2 момента:

— Чтобы менеджеры отвечали быстро на звонки и письма

Очень печально, когда человек отправил заявку, и только через 2 дня на нее пришел ответ. И еще печальнее, если на нее вообще не ответили.

Или клиент позвонил, а никто не отвечает, не берет трубку. А потом еще и не перезванивает. Для этого, естественно, тоже есть свои инструменты, которые часто не используются. Например, ip телефония, которую можно связать с вашей CRM-системой.

— Реальное участие

Нередко бывает такая картина, что в целом клиенту сервис не понравился по каким-то параметрам. Например, не очень устроили цены.

Но если менеджер проявляет реальное участие, готов помочь, не хамит и не грубит, то человек решает сделать выбор в сторону этой компании.

То есть, когда менеджер вовлечен и правда хочет помочь клиенту. А есть еще менеджеры, которые формально вежливы, но говорят таким тоном, что общаться с ними дальше нет желания. Тональность очень важна, ее имеет смысл отслеживать.

Использование холодных звонков и телемаркетинга

Каждая оптовая организация заинтересована в том, как поднять продажи в оптовой торговле, так как от этого зависит доход каждого сотрудника и руководителя. Для этого важно увеличивать клиентскую базу, причем для этого можно пользоваться разными способами.

Сейчас целесообразно применять телемаркетинг, который заключается в том, что специалисты отдела продаж с помощью интернета находят многочисленные розничные предприятия, которые являются потенциальными клиентами. Далее осуществляются холодные звонки, основной целью которых выступает выявление потребности компании в сотрудничестве. Во время общения с представителем розничного предприятия важно рассказывать о преимуществах закупки конкретного товара, о предлагаемых скидках и иных преимуществах сотрудничества.

Кроме звонков можно пользоваться директ-маркетингом, который заключается в рассылке потенциальным клиентам коммерческих писем с предложением о подписании контракта. Чтобы такие письма не расценивались как спам, нужно уменьшить количество получателей. Концентрироваться надо исключительно на розничных предприятиях, которые действительно могут стать будущими клиентами. При этом нужно постоянно заниматься учетом продаж в оптовой торговле, чтобы отмечать, какие методы положительно влияют на выручку.

Проведите акцию

Акция — самый простой способ увеличить продажи на непродолжительное время. Просто предложите покупателям какую-то дополнительную ценность, которая не сильно ударит по вашему бюджету:

• сделайте хорошие скидки на несезонные товары;
• предложите бесплатную доставку по почте или до постамата;
• дайте скидку на второй товар тем, кто купил первый. Например, продавайте дешевле кровать для новорожденных тем, кто купил коляску;
• дарите подарок людям, которые купили на определенную сумму.

В прошлом году мы поставили себе цель: в августе поднять продажи в два раза по сравнению с предыдущим годом. Выбрали самый выгодный для клиентов инструмент — акцию «2 по цене 1».
Рассчитали все возможные комбинации, минимальную маржинальность, составили прогноз продаж. На бумаге вышла положительная динамика, но по итогу месяца мы получили совсем другие цифры.
Объем продаж у нас действительно вырос на 61%, но вот чистая прибыль значительно упала. Мы получили большое количество клиентов, которые в дальнейшем требовали от нас высоких скидок и классных подарков. Так что этот инструмент нужно использовать аккуратно.

Правила работы отдела продаж

Любой владелец оптовой организации заинтересован в том, как повысить продажи в оптовой торговле. Для этого первоначально должен создаваться специальный отдел, нацеленный на увеличение прибыли фирмы. Данный отдел должен работать с учетом следующих принципов:

• в центре работы находится непосредственный клиент, а не доходность бизнеса, поэтому ориентироваться нужно на потребности и желания розничных магазинов;
• особенно много внимания уделяется сотрудничеству с дилерами и дистрибьюторами;
• ценовая политика должна строиться таким образом, чтобы постоянные клиенты могли рассчитывать на скидки или иные уникальные предложения;
• отдельные сотрудники компании должны постоянно заниматься поиском новых клиентов;
• важно регулярно отслеживать предложения и изменения в работе конкурентов, чтобы при необходимости пользоваться своими конкурентными преимуществами;
• необходимо постоянно анализировать отзывы, оставляемые клиентами, так как это предотвратит потерю крупных и постоянных заказчиков;
• специалисты отдела продаж должны оценивать потенциальных клиентов, так как на основании правильно проведенного исследования можно определиться с тем, какими методами можно увеличить продажи;
• работать следует не только с региональными, но и с федеральными сетями;
• ценовая политика должна быть прозрачной и понятной для каждого потенциального клиента;
• для менеджеров должны предлагаться вознаграждения при перевыполнении плана.

Благодаря вышеуказанным принципам любая оптовая организация сможет рассчитывать на постоянный рост прибыли. Управление продажами в оптовой торговле должно осуществляться специальным отделом, который будет нацелен на работу с клиентами и поставщиками. На самом деле существует множество способов, которые способствуют повышению выручки. Но не всегда можно пользоваться теми или иными методами, так как учитывается специфика работы посредника.я

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

• Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
• В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
• Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Общие подходы к увеличению прибыли

Владелец любого оптового предприятия должен разбираться в том, как увеличить продажи в оптовой торговле. Поэтому обязательно учитываются некоторые стандартные рекомендации, к которым относятся:

• даже если фирма получает высокую прибыль, она все равно должна постоянно изучать предложения конкурентов и отслеживать разные изменения на рынке;
• компания должна адаптироваться ко всем изменениям на рынке, что является залогом получения высокой прибыли;
• отдел продаж нацеливается на регулярное увеличение количества клиентов, причем даже в случае, если прибыль является и так высокой;
• обязательно в крупной компании должен иметься отдел маркетинга, нацеленный на выявление потребностей клиентов и стимулирование сбыта;
• особенно много внимания уделяется развитию конкурентных преимуществ, для чего нужно знать слабости конкурентов.

Если руководство фирмы будет учитывать вышеуказанные правила и особенности, то можно быть уверенным в постоянном развитии предприятия.

Выделяйте самые выгодные для вас товары

Самые выгодные товары — те, у которых больше всего наценка. Если вы покупаете товар за 1 000 ₽ и продаете за 1 200 ₽, то наценка составляет 20%. И если при этом вы тратите на привлечение покупателей примерно одинаковые суммы, то вам выгоднее продать продукт с большей наценкой.
Чтобы выделить маржинальные товары:

• разместите их на первых позициях в каталоге;
• выделите их значками «топ» или «выбор покупателей»;
• добавьте в блок с рекомендованными товарами.

Еще можно тратить на рекламу выгодных товаров больше, чем на остальные позиции. Например, запустить отдельную группу объявлений в «Яндекс.Директе» и установить дневной бюджет в 1 000 ₽, а остальные товары рекламировать на 500 ₽ в день. Но сначала посчитайте, останется ли цена привлечения клиента прежней. Из-за затрат на рекламу может снизиться прибыль.

В магазине Scooter поставили товары на верхние позиции каталога, сделали скидку и прикрепили значки «Хит» или «New”

Проведение качественной рекламной кампании

Не всегда в оптовой торговле продажа товаров сопровождается предложением клиентам большого количества товаров. Некоторые фирмы специализируются только на одном или нескольких товарах. При таких условиях целесообразно проводить качественную рекламную кампанию.

Рекламировать товар можно двумя разными способами:

• изначально оптовая организация может нацеливаться на розничные компании, которых можно заинтересовать в продвижении предлагаемого товара;
• второй метод заключается в рекламировании товара непосредственным потребителям, которые самостоятельно будут искать его в розничных магазинах.

Наиболее эффективным считается второй метод увеличения продаж. Для проведения качественной рекламной кампании целесообразно пользоваться разными способами, к которым относится создание телевизионного ролика, реклама на радио и работа в социальных сетях и интернете.

Особенно много внимания нужно уделять продвижению товара в интернете. Многие люди предпочитают узнавать много информации о товаре перед его покупкой, поэтому в Сети должно иметься много положительных откликов о продаваемом предмете. Качественная рекламная кампания может значительно увеличить продажи в оптовой торговле. Метод требует вложения значительной суммы средств, но она быстро окупается за счет заинтересованности клиентов и потребителей.

Изменение ценовой политики

Расходы на продажу в оптовой торговле являются довольно высокими, так как предприятия вынуждены сотрудничать с огромным количеством производственных и розничных предприятий, поэтому возникает необходимость в многочисленных работниках, получающих высокую зарплату. Дополнительно нередко именно оптовики предлагают доставку товаров собственным транспортом. Поэтому наценка на перепродаваемые товары считается высокой.

Изменение ценовой политики может привести к увеличению продаж. Не всегда такие действия связаны с обычным снижением расценок, так как иногда достаточно просто сделать ценовую политику прозрачной, чтобы она стала понятной непосредственным розничным покупателям. Дополнительно можно предлагать крупным клиентам значительные скидки, вознаграждения или иные выгодные предложения.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.