Какими качествами должен обладать продавец консультант: примеры навыков, личных качеств

Title: Какими качествами должен обладать продавец консультант: примеры навыков, личных качеств
Description: Ключевые навыки продавца консультанта

Как составить грамотное резюме продавца

Чтобы претендовать на должность продавца-консультанта, необязательно иметь высшее образование. Но в тоже время, существует риск высокой конкуренции на вакансию. По этой причине потребуется уделить достаточное внимание составлению резюме. Укажите все ваши выигрышные стороны, не поленитесь проверить резюме на отсутствие ошибок. 

Ключевые навыки продавца консультанта

Необходимые навыки для работы продавцом различаются в зависимости от сферы, в которой работает компания. Рассмотрим самые распространенные варианты.

Продавец-консультант в магазине одежды:

• Знает основные фасоны одежды и виды тканей. Например, для него не составит труда отличить юбку-плиссе от юбки-гофре.
• Ориентируется в международных, европейских, американских и отечественных размерах одежды.
• Интересуется последними тенденциями моды.
• Обладает чувством стиля.

Продавец-консультант в магазине техники и электроники:

• Знает основные бренды техники и их преимущества.
• Разбирается в технических характеристиках каждой категории товара.
• Умеет объяснить покупателю, чем один товар отличается от другого.
• Следит за технологическими новинками, которые предлагает рынок.

Продавец-консультант в магазин косметики:

• Досконально знает ассортимент и отличия аналогичной продукции.
• Понимает для чего нужно конкретное средство. Например, когда лучше взять тональную основу или bb-крем.
• Знает типы кожи, структуры волос, формы лица и умеет подбирать соответствующее средство, которое подойдет клиенту.

Продавец-консультант в магазин товаров для спорта:

• Обладает знаниями особенностей разных видов спорта.
• Знает, какой тренажер предложить для тренировки нужных мышц.
• Понимает, какие аксессуары или дополнительные приспособления могут понадобиться при покупке конкретного товара.

Кроме узкоспециализированных умений, есть ряд навыков, которые универсальны для продавцов-консультантов любой сферы:

• Знание пакета программ MS Office, 1С.
• Умение обращаться с кассовым аппаратом.
• Владение английским языком на среднем уровне (необязательно, но будет плюсом).
• Умение найти подход к покупателю.
• Навыки решения конфликтных ситуаций.

Личные качества продавца-консультанта

При составлении резюме следует указать свои личные качества. Порой, компании готовы обучать специалистов с нуля, но всё же для них важно, чтобы кандидат имел черты, которые помогут ему успешно справляться с работой.

Работодатели хотят видеть у продавцов таки личные качества:

• коммуникабельность;
• ответственный подход;
• желание много общаться;
• энергичность и позитивный настрой;
• доброжелательность;
• вежливость;
• ответственность;
• трудолюбие;
• внимательность;
• усердность в работе;
• стрессоустойчивость.

Мнение экспертаЕкатерина ТроицкаяМенеджер по подбору персоналаНе просто перечисляйте свои выигрышные стороны, но и наведите конкретные ситуации, где вы смогли их проявить. Это станет настоящим доказательством их наличия и выделит вас среди остальных соискателей. к содержанию ↑

Что написать о себе в резюме продавца

Заполнение графы «о себе» вызывает затруднение у многих людей. Если вы совсем не знаете, что писать, то попробуйте поставить себя на место работодателя и задайте себе вопросы:

• Каких сотрудников, для каких обязанностей компания ищет людей?
• Какими навыками должен обладать человек, претендующий на должность?
• Какой мой опыт и личные качества могли бы быть полезными в работе?

Лучше всего умеют убеждать цифры! Если у вас есть опыт работы продавцом, укажите рост продаж за время вашей работы. Людям без опыта работы стоит искать компанию, где готовы обучать студентов. Самое главное – ваша мотивация и готовность много работать. В этом случае лучше всего рассказать, где вы проявляли нужные для работы качества.

Один из самых важных навыков для продавцов – умение общаться. Покажете, что вы общительны и не боитесь коммуницировать с незнакомыми людьми.

Как стать успешным продавцом-консультантом

Достичь успеха на данной должности можно, не просто работая продавцом, а зная, как нужно работать. Специальность «продавец» каждый при желании может сегодня получить официально, для этого нужно поступить в торговый колледж или вуз.

Там учащимся предоставляется возможность овладеть навыками продавца, являющимися универсальными для всех типов торговли, однако при этом не будет учтено разнообразие специфик существующих торговых организаций. И хотя приобретенные таким образом знания весьма важны, они составляют всего лишь 10% общего профессионализма продавца. Остальные же 90% знаний приобретаются специалистом в процессе работы, путем выполнения текущих задач и их анализа.

Только проработав в конкретной организации продавцом-консультантом некоторое время, человек сможет сформировать у себя, если, конечно, у него есть к этому склонности, нужные именно для этой работы навыки.

Кроме того, в настоящее время восполнить недостающие знания можно с помощью тренингов, в том числе и организованных работодателями, которые как никто другой заинтересованы в том, чтобы их персонал работал качественно и результативно. Посещение таких курсов, следует отметить, будет полезным для каждого человека с активной жизненной позицией, поскольку с их помощью можно овладеть техниками оптимального общения в различных ситуациях.

Новичок или опытный консультант?

Новичок

Новичок – это «чистый лист». Новичка легче обу­чить работать по стандартам и в специализированных программах. Новички трудятся с большим энтузиазмом, а развиваясь и получая новые знания, приобретают лояльность к компании и высоко ценят свою работу.
Минусы: на обучение и адаптацию может уйти до шести месяцев. На собеседовании очень важно понять, насколько человек обучаем: какие книги читает, какие тренинги проходил, занимается ли саморазвитием?

Ключевые навыки продавца в резюме

Мастерство продавца не должно ограничиваться лишь знанием прайс-листа. Для успешной торговли продавцу необходимо использовать свои навыки применив следующие шаги:

• Наладить контакт с клиентом с приветствия и выяснения цели посещения им магазина. Определение цели осуществляется при помощи некоторых вопросов, заданных в непринужденном дружеском разговоре.
• Пользоваться техникой ХПВ (характеристики, преимущества и выгоды). Выяснив цель, нужно презентовать товар – эффективно объясняя параметры предполагаемой покупки.
• применить технику 4-х пунктов убеждения. Если клиент выражает сомнение в потребности покупки, продавец обязан:

1. Выслушать.
2. Понять.
3. Согласиться.
4. Отвергнуть аргументы «ПРОТИВ», с приведением доказательств «ЗА».

• Закрыть сделку. Применяя наводящие вопросы, продавец обязан суметь подтолкнуть клиента к быстрому принятию решения и осуществить покупку.

Перечисленный алгоритм применяется к любым продажам, как при личном общении, так и по телефону. Продавец, обладающий такими навыками, всегда будет на высоте и сумеет убедить клиента осуществить покупку. Он обязан общаться с клиентами, вежливо улыбаясь, расхваливая товар, при этом, он может быть совсем не дружелюбным человеком и товар может быть совсем не таким, как расхваливал его продавец. В этом и заключается мастерство продавца – он должен быть хорошим актером, а также психологом, угадывающим положение клиента в обществе, с мгновенным реагированием подбора тактики поведения с клиентом.

Ниже представлен список навыков торгового работника, который можно использовать при заполнении резюме:

Общие

Как правило, структура резюме, практически, одинакова для любых вакансий и профессий. Однако, в зависимости от профессии допускаются в таких документах свои особенности и это правильно, так как, если все резюме оформлять по одинаковым шаблонам, то они станут безликими и сухими. То же само относится к резюме продавца.

Какие же особенности нужно выделить при составлении такого резюме?

1. Во-первых, в документе должны быть отображены достоверные личные данные. Любая неправдивая информация рано или поздно будет обнаружена, что повлечет, конечно, определенные последствия, вплоть до увольнения и потери имиджа в перспективе.
2. При описании опыта работы, отображать желательно наиболее значимые места работы и особенно важно отобразить навыки соискателя и его конкретные достижения в сфере продаж. При этом, успехи в объемах продаж желательно выразить в цифрах или процентах.
3. Немаловажным фактором будет демонстрация цели занятия объявленной вакансии, наличия дополнительных навыков и умений – к примеру, знания ПК, зарубежного языка.
4. Нельзя проигнорировать и описание личных качеств, где отразить характерные способности, присущие для профессионального продавца.

Если резюме получится оригинальным, интересным и будет соответствовать требованиям работодателя, то у соискателя будут все шансы на получение желаемой вакансии.

Продавец кассир

Если соискатель хочет устроится на работу на должности продавца-кассира, то ему в первую очередь нужно будет ознакомиться с обязанностями, которые придется ему выполнять на будущей работе.

К особенностям данной профессии относятся:

1. Работа с наличными финансами и материальная ответственность. Следовательно, продавец-кассир обязан быть внимательным, организованным, дисциплинированным.
2. Работа с кассовыми аппаратами. Это означает, что соискатель должен обладать определенными знаниями в этом плане и иметь опыт работы с такой техникой.
3. Постоянное общение с покупателями, что предполагает наличие коммуникабельности, отзывчивости, стрессоустойчивости, бесконфликтности.
4. Проведение платежных операций согласно законодательству, что означает, что кассир обязан обладать знаниями законодательных норм, регулирующих кассовые операции, правилами документооборота, основами бух. учета.

Заполняя резюме, соискателю понадобится:

• Прикрепить свою фотографию.
• Далее понадобиться отобразить личные данные соискателя, с отображением Ф.И.О., даты рождения, адреса проживания и контактных данных.
• Затем отображается цель составленного резюме, в данном варианте «ПОЛУЧЕНИЕ должности продавца».

• Образование продавца не является ключевым, при составлении резюме. Но лучше все-таки иметь профильное образование. Если соискатель проходил какие-либо курсы кассиров, то это будет плюсом. И это непременно надо будет отразить в документе.

• Опыт работы заполняется в обратном хронологическом порядке, с отображением периода работы, названия предприятия и занимаемой должности. При этом, после указания должности, желательно отметить обязанности, выполняемые продавцом.
• Ниже нужно будет отобразить навыки, которыми владеет кассир.

• В следующих разделах документа надо будет отобразить личные качества соискателя и дополнительные сведения, которые косвенно могут помочь в работе на предлагаемой должности.

Примечание. Отображая свои навыки и личные качества кассиру не надо упоминать о своих просчетах на предшествующих местах работы (привлечении к дисциплинарной или уголовной ответственности) — это может стать причиной отказа в принятии на работу.

Увеличить шансы замещения вакансии может наличие рекомендаций предыдущих работодателей.

Сопроводительное письмо продавца консультанта

Писать его или нет — только ваше желание. Продавец-консультант — распространенная, но не такая важная профессия, как бухгалтер или менеджер по закупкам. Но если вы решили написать такое письмо, смотрите пример:

Здравствуйте (напишите имя работодателя если известно)!
Меня зовут (впишите свое Имя и Фамилию).

_________

Я увидела вашу вакансию на должность продавца-консультанта, поэтому захотела прислать свое резюме на ваше одобрение.

Я — гражданка РФ, мне (напишите количество полных лет). Закончила профессиональное училище по специальности «Товаровед».

Я инициативный работник и всегда добиваюсь поставленных целей и задач. Имею пятилетний опыт работы в торговле. Я дважды становилась «Лучшим продавцом месяца». В связи с переездом ищу новое место работы. Я обладаю высоким уровнем стрессоустойчивости. Также я доброжелательна и умею находить подход к каждому клиенту. Знаю психологию и владею техникой НЛП.

Готова незамедлительно приступить к работе.

_________

Пожалуйста, свяжитесь со мной по контактам:

Имя Фамилия
Телефон
Email
Ссылка на профиль в соц.сетях (по желанию)

Права и ответственность продавца-консультанта

ВАЖНО!Продавец является материально ответственным лицом. Должность входит в перечень, определенный приложением 1 к постановлению Минтруда № 85 от 31.12.2002, — при трудоустройстве работника наниматель оформляет с ним договор о материальной ответственности. Без заключения такого договора работник отвечает за вверенное имущество в рамках ст. 238 ТК РФ.

Восемь важных качеств продавца-консультанта

Коммуникабельность и ориентированность на клиента

Хороший продавец-консультант быстро налаживает контакт с людьми, доброжелателен и легок в общении. Знает вкусы и предпочтения клиента. Помнит, как зовут его детей, какое у него хобби и как он обычно проводит отпуск. Именно такие отношения между консультантом и покупателем обеспечивают многоразовые покупки и формируют лояльное отношение к салону оптики. Такие клиенты приводят в салон своих друзей и знакомых. Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.
Как определить, есть ли вышеназванные качества у вашего потенциального сотрудника на этапе собеседования? Попросите его рассказать о себе. Обратите внимание, насколько интересно он это делает, на грамотность его речи, на отношение к людям, продажам, работе в коллективе, на отношение к жизни.

Вопросы для собеседования:

• Опишите ситуацию, когда вы общались с недовольным клиентом. В чем заключалось его недовольство? Как вы строили общение? Как реагировал клиент?
• Расскажите о случае, когда вы помогли члену команды в работе с жалобой клиента. В чем заключалась жалоба? Что вы посоветовали сделать? Каким оказался результат?
• Расскажите о ком-либо из ваших постоянных клиентов. По чьей инициативе происходит общение? Что вы предпринимаете для того, чтобы клиент был удовлетворен?
• Расскажите о ситуации, когда вам пришлось изменить собственные приоритеты, чтобы безотлагательно решить проблему клиента.

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Стремится к тому, чтобы он сам и его команда вставали на место клиента при принятии решений по клиентскому сервису.
• Вступает в диалог с покупателем в попытке удовлетворить его ожидания.
• Пытается превысить ожидания клиентов, если это выполнимо.
• Предпринимает действия, чтобы восстановить отношения с клиентом, если тот выражает недовольство сервисом.
• Серьезно относится к жалобам клиентов.
• Старается выполнить свою работу как можно лучше.

Каждый работодатель сам определяет для себя долю плюсов, достаточную для положительного решения по приему кандидата на работу.

Гибкость

Хороший продавец-консультант салона оптики подстраивается под настроение покупателя, говорит нешаблонные фразы, действует по ситуации.

Вопросы для собеседования:

• Опишите случай, когда вы должны были изменить ваши действия, чтобы выполнить задачу. Какова была задача? Что произошло? Почему потребовалось изменить действия? Что именно вы делали? Что бы вы сделали иначе в следующий раз?
• Приходилось ли вам переживать реорганизацию компании? Расскажите об этом опыте. Как было до реорганизации? Что происходило во время реорганизации? Каким оказался результат реорганизации компании?
• Как вы справляетесь с неожиданностями? Приведите яркий пример. Какая была ситуация? В чем заключалась основная трудность? Какие действия предпринимали для ее решения? Каких результатов вы
• Приходилось ли работать в режиме частых нововведений? Как справлялись с такими ситуациями? Что было сложно, что – легко?
  Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:
• Меняет свой подход или стиль под влиянием изменяющихся обстоятельств.
• Изменяет реакцию, показывает желание адаптироваться к мнениям других людей, склонен к компромиссам.
• Способен эффективно реагировать на противоположные аргументы и новую информацию.
• Проявляет желание работать над заданиями за рамками принятого порядка, то есть отходит от своих первоначальных планов, но способен вернуться к ним, чтобы все действия были эффективно завершены.

Саморазвитие и желание обучаться

Хороший продавец-консультант должен быть в курсе не только того, какие изменения происходят с товаром в салоне, но и относительно общих тенденций рынка, изменений у конкурентов и многого другого. Если человек не готов взять на себя ответственность за свое развитие и обучение, то успешным в продажах ему не быть.

Вопросы для собеседования:

• В чем ваши сильные стороны как продавца-консультанта? А слабые стороны? Считаете ли вы необходимым что-то в себе изменить, развивать? Что именно? С помощью каких шагов?
• Как часто вы получаете обратную связь в своей работе? Кто является для вас основным источником обратной связи? Как вы используете полученную информацию? Приведите пример.
• В каких обучающих, развивающих мероприятиях вы участвовали в последние годы? Почему вы решили принять в них участие? Насколько полезным было обучение? Что из полезных навыков удалось применить на практике? Приведите пример.

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Имеет представление о знаниях и навыках, необходимых ему в работе.
• Осознает необходимость регулярного самосовершенствования и предпринимает соответствующие шаги для собственного развития.
• Готов исправлять недостатки в работе, на которые указывает руководитель.
• В случае необходимости самостоятельно осваивает новые операции в течение требуемого срока.

Мотивация

Мотивация бывает двух видов: мотивация достижения (желание зарабатывать, развиваться, общаться) и избегания (усталость от безделья, не найти работу, нет денег). Консультант салона оптики не должен ориентироваться только на заработок – слепая жажда денег может навредить здоровью клиента. Консультант должен гореть работой, он должен получать положительные эмоции от завершенной сделки, от того, что еще одному клиенту была оказана качественная помощь, благодаря чему он решил свою проблему и ушел из салона довольным и счастливым.

Вопросы для собеседования:

• Опишите задачу, которая была для вас наиболее интересной, яркой. Что для вас было самым значимым? Как вы стали решать эту задачу? Что получилось не так, как было задумано?
• Опишите случай, когда вы были не удовлетворены результатами своей работы. Что вы сделали, чтобы улучшить ситуацию? Что именно вас не устроило в вашей работе? Как реагировали на ваши действия коллеги и (или) руководитель?
• Что для вас важно в работе?
• Что, по вашему мнению, побуждает продавцов-консультантов работать более эффективно?
• Назовите три плюса и три минуса в работе продавца-консультанта.

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Демонстрирует желание выполнять работу с максимальными результатами, которых позволяют достичь его способности.
• Демонстрирует энтузиазм и берет на себя ответственность за улучшение результатов работы.
• Подталкивает себя к тому, чтобы выполнять работу на уровне максимально высоких стандартов качества.
• Отслеживает и оценивает результаты собственной работы, с тем чтобы обеспечить высокие стандарты качества выполняемой работы.
• Определяет и использует открывающиеся в работе возможности, чтобы достичь целей карьеры.

Знание продукта

Продавец-консультант салона оптики должен знать о своем продукте всё: торговые марки, формы линз и аксессуары, правила ухода, эксплуатации, процесс изготовления и его технические нюансы. Благодаря этим знаниям он сможет не только решить проблему клиента, подобрав ему очки или контактные линзы, но и быть экспертом, к которому клиенту захочется прийти снова или которого он порекомендует другим. Хорошо, если кандидат уже что-то знает про ваш бизнес. Но если он не знает ничего, именно вы должны обеспечить его обучение и развитие.

Умение работать в команде

Данное качество помогает в сфере продаж, поскольку очень часто возникают ситуации наплыва покупателей. Именно от умения работать в команде зависит эффективность работы магазина в целом. Новый сотрудник должен быть готов прислушиваться к чужому мнению и работать над собой. Каким бы талантливым ни был продавец, если он не сумеет выстроить успешные отношения со своими коллегами, от этого пострадает и он, и весь бизнес.

Вопросы для собеседования:

• Опишите подробно случай, когда вы внесли значительный вклад в успех группового проекта. Какое именно задание стояло перед командой? Что конкретно пришлось делать вам? Как именно ваши слова и действия включались в работу всей команды? Как оценили коллеги ваши действия?
• Приведите пример, когда вы были частью команды, достигшей важной и сложной цели. Каков был ваш вклад в работу этой команды? Почему эта цель была важной и сложной? Что сделали именно вы для успеха команды?
• Приведите пример, когда вы предприняли действия, чтобы поддержать сотрудничество внутри вашей команды. Почему уровень сотрудничества был невысок? Что именно вы делали и говорили? Что в следующий раз вы сделаете иначе?

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Активно побуждает других вносить свой вклад в работу и поддерживает их в этом. Пытается привнести гармонию и взаимопонимание.
• С охотой помогает другим в преодолении препятствий или в достижении ими их согласованных целей.
• Идентифицирует себя с группой и демонстрирует озабоченность общим успехом, а не своим личным.
• Делится своими знаниями, навыками и опытом для общей выгоды команды.
• Добровольно принимает на себя обязанности в команде, чтобы способствовать успеху группы в достижении общих целей.

Стрессоустойчивость

Все люди разные. Мы по-разному реагируем на определенные ситуации, по-разному ведем себя при конфликтах. Консультант салона оптики должен уметь управлять своими эмоциями и рационально подходить к решению спорных вопросов. Нужно понимать, что один недовольный клиент может сильно навредить репутации всей компании, которая выстраивала ее на протяжении долгих лет.

Вопросы для собеседования:

• Приведите пример ситуации с трудным покупателем. Как вы себя вели? Как вообще правильно вести себя в этой ситуации, по вашему мнению?
• Представьте: вы консультируете покупателя. В этот момент ваш руководитель просит предоставить ему какую-то отчетность. Сделать оба дела в нужное время вы не сможете. Ваши действия?

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Дает адекватные ответы и поддерживает стандарты качества, несмотря на давление.
• В ситуации стресса фокусируется на важных моментах, а не вовлекается в споры.
• Не теряет из виду главные цели и общие требования, несмотря на важные внешние факторы давления. Поддерживает концентрацию на работе и расставляет приоритеты.
• Поддерживает зрелую и даже сдержанную точку зрения и принимает объективные решения, несмотря на давление.

Ответственность

Продавец-консультант первым получает информацию от клиента. Именно он может доносить до руководства идеи, которые помогают улучшить работу компании. Когда общение между продавцом и руководством хорошо налажено, выигрывают обе стороны. Мнение хорошего консультанта всегда учитывается. Уровень ответственности человека можно определить через наблюдаемое поведение в течение всего собеседования.

Отметьте знаком «плюс» пункты, подходящие кандидату:

• Несет ответственность за собственные решения и действия.
• Берет на себя ответственность за работу своих коллег.
• Открыто признает свою вину и свои ошибки.
• Работая в команде, демонстрирует стремление достичь поставленных целей и берет на себя ответственность за достижение результата.
• Принимая на себя обязательства, четко им следует.
• Использует все возможные способы и активно действует для выполнения взятых на себя обязательств.

Как стать лучшим менеджером по продажам

Психологические нюансы характера в работе продавца важны, но нельзя обойтись и без других компетенций. Вот список того, что пригодится.

Знание продукта. Менеджер по продажам должен разбираться в том, что продает. Как минимум нужно запомнить основные характеристики товара или условия оказания услуги. Тогда не возникнет неприятных ситуаций, когда менеджер не может ответить на уточняющий вопрос клиента. 

Корректируйте работу отстающих менеджеров и прогнозируйте выручку

Понимание потребностей клиента. По мнению руководителя отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста» Евгения Кудряшова, главная компетенция менеджера по продажам — быть в глазах клиента экспертом. Это значит не только понимать особенности ассортимента, но и разбираться в потребностях покупателя.

Клиентов раздражают поверхностные продавцы, ничего не смыслящие в их проблеме, преследующие одну-единственную цель — продать. Поэтому сначала нужно убедить клиента, что часть его проблем лучше доверить вам, и только потом продавать.

Чтобы разбираться в потребностях клиента, нужно жить в его мире. Разговаривать с ним, задавать много интересных и грамотных вопросов, выявлять скрытые потребности клиентов, например, с помощью метода СПИН-вопросов.

Евгений Кудряшов, руководитель отдела маркетинга и рекламы группы компаний «Био-Веста»

Умение слушать покупателя. Чтобы разобраться в потребностях клиента, продавец должен уметь активно слушать — это способ коммуникации, когда вы предлагаете говорить собеседнику, но сами постоянно демонстрируете свое внимание. Развить навык активного слушания можно на практике. 

• Во время разговора стараться активно вникать в содержание монолога собеседника.
• Обращать внимание не только на содержание разговора, но и на невербальные проявления — насколько собеседнику комфортно общаться, когда он расслабляется, а когда, наоборот, напрягается.
• Не пытаться высказывать свое мнение или стремиться перехватить лидерство в разговоре, а уточнять, что имел в виду собеседник, как бы «раскручивать» беседу, чтобы монолог обрастал дополнительными деталями и нюансами.

Желание быть лицом бренда. По мнению бизнес-тренера Елены Рисберг, менеджер по продажам должен быть «проводником» между своей продукцией и покупателем, соответствовать продукту, который он реализует.

Менеджер, реализующий финансовые услуги, должен олицетворять достаток, достоинство и уверенность. Тренеру по тайм-менеджменту нельзя опаздывать на тренинг. Продавцу дорогих ювелирных украшений не следует суетиться, нельзя быть неряшливым и забывать ухаживать за руками. Продавец сложных IT-решений должен быть очень вдумчивым, надежным и предусмотрительным.

Продавец должен соответствовать ценностям предлагаемого решения задачи клиента.

Елена Рисберг, бизнес-тренер

Знание основных методологий продаж. Торговля — это не просто процесс предложения клиенту какого-то товара. Это практическая отрасль, в которой есть методологии работы, которые помогают специалисту быть эффективнее.

• Изучите теорию воронки продаж: что это такое, как ее разрабатывать, как внедрять и какие проблемы могут возникнуть.
• Разберитесь, как покупатели принимают решения о покупке — почитайте о классической модели и о воронке CDJ.
• Научитесь использовать кросс-продажи — это способ увеличить средний чек с помощью анализа потребностей клиента и предложения ему дополнительных товаров.

Умение формулировать мысли. Главный инструмент менеджера по продажам — разговор. Чтобы стать лучшим, специалист должен обладать приятной, грамотной речью, без слов-паразитов. Для этого нужно тренироваться.

Придумайте монолог на какую-то тему и запишите его, структурируя информацию с помощью списков, длины абзацев и предложений, знаков препинания.

Затем прочитайте его вслух. Следите, чтобы не было слишком много текста и мысль не терялась.

Монолог можно записать на диктофон и затем прослушать несколько раз, чтобы усовершенствовать.

Отработка возражений. Идеальная сделка выглядит так: задали вопрос, узнали о проблеме клиента, предложили продукт, забрали деньги. На практике всегда появляется еще один этап — возражения клиента.

Иногда они обоснованы — тогда менеджеру нужно внимательнее отнестись к проблеме покупателя и предложить другой продукт, который точно решит его задачу. Или это могут быть возражения эмоционального типа, когда продукт вроде бы подходит, но цена его довольно высока или покупатель сомневается, что ему вообще нужен продукт. Тогда менеджер должен разобраться в мотивах клиента и посоветовать лучшее решение, отработать возражения.

Работа в условиях многозадачности. Менеджер по продажам — довольно сложная работа, требующая упорства, терпения и умения быстро переключаться между задачами, быть гибким. Только что продавец беседовал с одним клиентом и разбирался в его проблемах, и уже через несколько минут нужно вникать в сложности другого покупателя. Чтобы не теряться в большом количестве дел, используйте специальные инструменты. 

• Освойте методики тайм-менеджмента. Планируйте дела, распределяйте их по группам, чтобы меньше отвлекаться, используйте приложения, которые помогают выстроить график работы и придерживаться его.
• Работайте над концентрацией. Старайтесь меньше отвлекаться, придерживайтесь принципа последовательности: сначала завершите одно дело, затем беритесь за следующее.
• Учитесь работать в CRM — это программы, которые помогают в продажах. В них много функций для руководителей, но есть возможности, которые помогут и менеджерам. Например, в таких системах есть функции уведомлений — программа напомнит, кому вы сегодня хотели позвонить. Еще есть журналы работы — отображаются все точки контакта с клиентами, можно еще до созвона или встречи освежить полезную информацию о покупателе и сделке.

Должностные обязанности продавца-консультанта для резюме

Было бы излишним упрощением сводить деятельность продавца-консультанта к выдаче товара взамен на денежный эквивалент указанных на ценнике цифр. В должностные обязанности специалистов данного профиля может входить и психологическая работа с потенциальными покупателями, и ведение первичной документации, и приём-сдача товара и смены, и обучение стажёров, и поддержание порядка в торговом зале, и многое другое.

В каждом конкретном случае должностные обязанности продавца-консультанта определяются требованиями работодателя и должностной инструкцией. Однако, вне зависимости от места работы, всем представителям данной профессии приходится выполнять схожие функции, связанные с демонстрацией, презентацией и продажей определённых товарных групп. Остальные должностные обязанности вторичны и обычно выступают лишь дополнением к основным.
Примеры должностных обязанностей для резюме продавца-консультанта:

1. Открытие и сдача смены торгового зала магазина на ККМ.
2. Выполнение плана личной и коллективной реализации товара.
3. Приём товара, раскладка, первичный учёт, оформление витрин и торгового зала, инкассация.
4. Контроль качества и целостности товара, приём возвратов.
5. Поддержание порядка в торговом зале, решение конфликтных ситуаций с покупателями.
6. Обучение стажёров.
7. Списание просроченной продукции.
8. Оформление и выдача карт лояльности.
9. Информирование постоянных клиентов о скидках, бонусах и рекламных акциях.
10. Демонстрация товара и консультирование клиентов.

КОМПЕТЕНЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ИДЕАЛЬНЫЙ КАНДИДАТ

Часто тексты вакансий содержат избыточные требования к компетенциям кандидатов в менеджеры по продажам.

И это понятно. Нам как работодателям не хочется платить 50-70 тыс. в месяц (а с налогами наши издержки как работодателя вырастают на 46%) сотруднику, который не отвечает нашим требованиям.

Мы стараемся перестраховаться и “зашить” в требования к соискателю как можно больше критериев.

Но возможно ли найти на рынке труда кандидата, который соответствует Профилю компетенций идеального менеджера по продажам?

Какие компетенции формируют профиль идеального менеджера?

1. Коммуникабельность;
2. Инициативность;
3. Нацеленность на результат;
4. Ответственность;
5. Обучаемость;
6. Исполнительность;
7. Гибкость в общении;
8. Стрессоустойчивость;
9. Клиентоориентированность;
10. Дисциплинированность;
11. Навык ведения переговоров.

Компетенции менеджера по продажам: профиль компетенций Идеального менеджера по продажам

Для менеджера на любой позиции в отделе продаж или клиентского сервиса этот набор из 11 компетенций был бы волшебным инструментом для получения гарантированного роста продаж. А для РОПа этот список – предмет ежедневных сетований и несбыточных мечт.

Чтобы определить степень, на которую соискатель обладает той или иной компетенцией, вам потребуется ещё время! (Дополнительно к тому, которое вы уже потратили на сбор информации о трудовом опыте человека).

Как правило наиболее выраженными у соискателя могут быть лишь 4-5 компетенции.

Вам необходимо определить какие именно компетенции являются наиболее важными для ваших продаж, и оценивать кандидата прицельно именно по этим компетенциям.

Какие профессиональные качества продавца-консультанта потребуются?

Профессиональная подготовка помогает специалисту не отпускать товар, а благодаря личным усилиям увеличивать оборот продукции в несколько раз, тем самым значительно повышать свою заработную плату. Чтобы достигать поставленные цели и превышать плановые показатели, специалист должен обладать следующими навыками:

• знать и успешно применять на практике техники продаж, методики допродаж и увеличения среднего чека;
• хорошо разбираться в товаре, знать наизусть его характеристики, свойства, особенности;
• уметь говорить на языке выгод, переводя функции в преимущества, которые получит покупатель;
• проявлять интерес к обучению, активно посещать тренинги работодателя, стремиться к саморазвитию.

Чтобы достигать успеха в торговой сфере, молодому специалисту необходимо практиковаться несколько лет. Потребуется изучить товар, усвоить новые техники, отработать их до мелочей на практике, найти и перенять наиболее эффективные. Только в этом случае консультант доведет профессиональные качества до совершенства и сможет показывать быстрые результаты на новом рабочем месте.

Образец резюме на работу продавца консультанта

Составление резюме – один из самых ответственных этапов при поиске работы. Без грамотной анкеты сложно получить приглашение на собеседование.

Нажмите, чтобы открыть заполненный пример

ФАМИЛИЯ ИМЯ ОТЧЕСТВО

Должность
г. Москва (готов к командировкам)

Желаемая ЗП от 40000, полная занятость

ЛИЧНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Телефон:	+7 (495) 000-00-00
Почтовый ящик:	resume@mail.com
Гражданство:	Российская Федерация
Образование:	Среднее специальное
Дата рождения:	7 января 1992 (26 лет)
Семейное положение:	Не замужем (есть дети)

ОПЫТ РАБОТЫ

январь 2018 – настоящее время (1 год)
Название учреждения
Занимаемая должность
Перечислите обязанности, которые приходилось выполнять

январь 2017 – декабрь 2017 (11 месяцев)
Название учреждения
Занимаемая должность
Перечислите обязанности, которые приходилось выполнять

ОБРАЗОВАНИЕ

2017, очная форма
Национальный университет
Факультет
Специальность

КУРСЫ И ТРЕНИНГИ

2017, 3 месяца (1 год назад)
Образовательный курс (название)
Учебный центр

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ

Иностранные языки:
Английский

Компьютерные навыки:
Печать, сканирование, копирование документов, Интернет, Электронная почта, Microsoft Word, Microsoft Excel, Microsoft Power Point, 1С: Бухгалтерия, Консультант плюс.

Наличие водительских прав (категории): A, B, C, D

Ваши занятия в свободное время:
Читаю экономические новости и аналитические ресурсы, посещаю курсы французского языка, занимаюсь конным спортом и люблю рыбалку

Личные качества:
Грамотная речь, организаторские навыки, работа в команде, деловое общение, ориентация на результат, креативность, уравновешенность, активность, умение самостоятельно решать поставленные задачи.

РЕКОМЕНДАЦИИ

Может ли вас кто-нибудь порекомендовать?
Укажите: Имя / Должность / Контакты

Предварительный просмотр

Скачать этот шаблон

Также всегда нужно внимательно читать, какие обязанности будет выполнять соискатель. Кроме консультирования покупателей с целью продаж, продавцы могут работать за кассой или выполнять функции управления магазином. Тогда вам пригодятся навыки построения команды, лидерские и организаторские качества.

• Продавец кассир – его должностной обязанностью является обслуживание клиентов у кассы. Для этого ему нужно уметь работать с кассовым аппаратом, владеть программой 1С. При составлении резюме, стоит сделать упор на эти навыки.
• Старший продавец – кроме стандартных обязанностей продавца, такие специалисты следят за выполнением плана продаж, обучением, мотивацией продавцов, осуществляют контроль за их деятельностью. На такую должность берут с определенным опытом работы. Часто старшими продавцами становятся сотрудники, которые добились хороших результатов в работе.

Резюме должно быть аккуратно и грамотно оформлено, иначе рекрутер может сделать вывод, что вам мало интересна эта вакансия или вы не привыкли выполнять работу качественно.

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

• Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Уверенность в собственных силах;
• Деловой внешний вид;
• Способность много работать.

Цель составления характеристики

Цель документа: дать объективную и достоверную оценку профессиональной пригодности продавца, описать его личностные качества, оказывающие влияние на эффективность профессиональной деятельности.

При составлении характеристики рекомендуют принять во внимание её дальнейшее использование.

Характеристика как рекомендательное письмо

Характеристика играет роль рекомендательного письма в следующих случаях:

• при трудоустройстве продавца на новое место работы;
• при его повышении в должности;
• в крупных торговых центрах при проведении аттестации на соответствие занимаемой должности.

Важно! При составлении характеристики-рекомендации следует максимально подробно описать раздел, посвященный профессиональным качествам и достижениям продавца.